Alle leads die je genereert hebben een andere waarde en niet alle leads zijn marketing qualified leads (MQL) of sales qualified leads (SQL).

De verschillende fases van de levenscyclus

Bij het bepalen van de fase van de levenscyclus waarin een contact zich bevind is gedrag belangrijk. De specifieke criteria verschillen natuurlijk per bedrijf, maar in het algemeen zijn dit de verschillende fases:

Leads en abonnees: Contacten die een e-mailadres hebben gegeven, maar waar voor de rest nog geen informatie over bekend is. Zij kunnen overal vandaan komen, en je weet niet van hoeveel waarde deze leads zijn.

MQL’s: Contacten die geïdentificeerd zijn als marketing-ready en meer betrokken zijn dan je algemene leads en abonnees, maar nog niet klaar zijn om weggezet te worden als sales qualified leads. Zij hebben bijvoorbeeld een e-book gedownload en passen in de doelgroep van jouw bedrijf.

SQL’s: De leads die klaar zijn om je op te richten voor verder contact. Deze contacten zijn betrokken geweest bij je content, hebben contact met je opgenomen voor een aankoop, of hebben bijvoorbeeld een offerte aangevraagd.

SQL’s klinken als de belangrijkste leads van je bedrijf maar MQL’s zijn net zo belangrijk.

 

Hoe kun je bepalen wie een MQL is?

Bepalen welke leads marketing qualified leads zijn is een belangrijk proces. Afhankelijk van het type bedrijf zijn er verschillende manieren om dit te bepalen, de meest voorkomende criteria omvatten:

• Demografische informatie

  • Locatie
  • Type organisatie
  • Budget

• Lead score

• Actie’s of evenementen op je website

• Vergelijkbare aankopen in het verleden

Door het gebruik van deze criteria kun je jouw contacten filteren, en je focussen op de leads die een goede match zijn voor je bedrijf.

Het belang van MQL’s

Het blijkt uit onderzoek dat 50% van alle leads geschikt is, maar niet klaar is om een aankoop te doen. Er is een grote kans dat leads je website bezoeken, maar nog niet klaar zijn om dit direct naar sales te converteren. Het onderhouden van je marketing qualified leads is de enige manier om er voor te zorgen dat deze mensen verder komen in het koopproces.

Niet elke MQL zal converteren naar een SQL, maar dit betekend niet dat deze leads minder belangrijk zijn. Het is van belang dat je ervoor kunt zorgen dat je de leads door de gehele weg naar het worden van een klant kunt leiden.